Gozonji

「アウトソーシング」と「IT」の情報サイト Powered by realgate

 

BPO

営業をアウトソーシングする際の注意点とは?

投稿日:

営業をアウトソーシングする際の注意点とは?_1

様々な業務のアウトソーシングが可能となり、企業はノンコア業務における自社社員の負担を削減しながらも、高い効果を生み出すプロフェッショナルに委託するスタイルが定着しました。これまでノンコア業務に集中していたアウトソーシングサービスが、企業収益に直結する部門である営業部門においても近年さらなる注目を集めています。

効率的かつ高収益な営業活動を外部委託によって実現が可能となり、現在では多くの営業のアウトソーシングサービスを謳う会社が増加しています。しかし、ひとえに営業の委託会社といっても、そのサービス内容は様々です。各社の違いが不透明なまま契約してしまうと、企業のニーズを満たしきれず、結果、委託コストばかりかかってしまうことになりかねません。

ここでは、「営業アウトソーシング」「営業代行」「営業派遣」の大きく3つのカテゴリーに分けて説明していきます。

目次

営業アウトソーシングはコンサルタントへの一括委託

営業代行は指定した業務のみの外注

営業派遣は営業人材の補充

費用対効果を考慮した上での委託業者の選定を

営業アウトソーシングはコンサルタントへの一括委託

営業アウトソーシングとは、これまで自社の営業部で行っていた業務を一括して外部に委託することを指しています。営業部の業務は、自社商品やサービスの販売だけでなく、新規顧客開拓や販路拡大などの戦略の企画・立案・実行などのプロジェクトも含まれます。また、顧客からのフィードバックを活用して新たな商品やサービスの考案、営業戦略の修整などのPDCAを回す業務なども発生します。そのため、委託する場合、営業業務全般におけるプロフェッショナル、中でも営業コンサルティングを得意としたメンバーが揃っていることが重要となります。

営業代行は指定した業務のみの外注

営業代行サービスは、企業の営業部の行っている業務の一部を外部の人材に代わりに行ってもらうことを指しています。主に営業活動の代行が中心となっており、テレアポ営業や訪問営業に特化して、目標の売上に対しての販売活動を行います。契約内容も、獲得契約数に応じた成果報酬型であることが一般的で、企業側の費用負担は変動制であると言えます。コールセンター業務との併用といった場合も多く、営業人材が不足している企業にとっては、積極的な営業活動が可能となるため、短期的な売上増加を見込めることでしょう。機会ロスが課題となっている営業部門にとっては、有益な委託方法と言えます。

営業派遣は営業人材の補充

営業派遣とは、人材派遣会社から営業に特化した人材を営業部に派遣することです。その他の部門同様、人材補充という目的が強くなります。しかし、営業に特化した人材派遣を行っている会社も多く、高い営業スキルや他社でのノウハウ・新たな販路などの資産を有した人材を自社の営業部に取り込めるというメリットがあります。繁忙期や新たなプロジェクトの発足時など、人手をピンポイントで必要としている時などには、即戦力となるでしょう。一点、派遣人材の場合、契約時に遂行する業務内容を細かく指定した上での契約となるため、契約後イレギュラー対応などの契約外業務は原則行いません。そのため、営業部内で人手が足りない、または短期的な効果を高めたい業務がある場合において、活躍してくれる存在と言えます。

営業をアウトソーシングする際の注意点とは?_2

費用対効果を考慮した上での委託業者の選定を

これらの3形態のサービスのように、同じ営業業務の外注と言っても、その内容は大きく異なります。依頼する企業側にとっては、営業という成果が可視化されやすい部門だけに、その委託コストに対する効果にもシビアになるでしょう。

業務量の多さやその範囲の広さ、責任の所在などの点から、アウトソーシングの場合が最も費用がかかります。しかし、月額固定での契約料の場合が多く、イレギュラー対応も含め多岐に渡る業務を一括して主体的に行ってくれる点は、営業部全体の強化にもつながります。業者選定の際には、そういった柔軟な対応力と幅広いスキルを持ち合わせた人材と営業コンサルティング実績にポイントを置いて、コストと効果を検討することがおすすめです。

営業代行は、先に述べたように成果報酬型でコストが変動する場合が多くあります。また、3形態の中で一番低コストである営業派遣も、優秀な人材によっては人件費が高くなる可能性があります。両者とも、特定業務において一定期間で成果を上げることを目的としているため、求める成果とそのための期間を明確にした上で、委託先を選定する必要があります。

このように、3形態のサービス内容は大きく異なり、委託業者によって生まれる成果にも大きく違いがあります。自社の営業部に何が必要で、何のために外部に業務を委託したいのかをクリアにした上で、自社にとって最適なサービスを提供している業者を選んでいきましょう。

BPOバナー

-BPO
-,

Copyright© Gozonji , 2019 All Rights Reserved.