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営業のアウトソーシングは可能か? 適した営業代行サービスの選び方

営業のアウトソーシングは可能か? 適した営業代行サービスの選び方_1

営業というと「足で稼ぐ」というイメージがいまだ日本企業の多くに根付いていますよね。
顧客を開拓し、信頼関係を構築して、仕事をとってくることは、営業活動においては根幹となる大切なものです。

そんな中、BPOの流れは営業部門にも大きく広がってきており、各種様々なサービスを提供する、営業代行を行う会社が増えています。

営業をアウトソーシングするというと具体的なイメージが浮かびにくいかもしれませんが、営業代行会社のサービス内容を比較し、適したサービスを導入することで、自社の営業部隊がより効率的に営業活動を行え、企業収益へと大きく貢献していくことができるのです。

関連ページ:今さら聞けない! BPOとはどのようなもの?

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目次

激変する市場で生き残るためにはプロの力を借りたスピード勝負が命

サービス内容は多種多様

報酬体系は2つに分かれる

営業をアウトソーシングするメリット

営業をアウトソーシングするデメリット

アウトソーシング先を依頼する際のポイント

アウトソーシング先の選定には費用対効果の比較を慎重に

パッケージはコンパクトかつ単純明快なものが、良い委託先の証

激変する市場で生き残るためにはプロの力を借りたスピード勝負が命

近年、日本だけでなく、世界規模で見た市場において、その動向やニーズは日々刻刻と変わり続け、多様化・複雑化しています。そのためこれまでひとつの分野だけを専売特許としてきた企業は、既存の経営戦略では立ち行かなくなってきました。
市場に合わせた新しい商品やサービスを次々と打ち出し、成果を上げるというスピード感が、今の企業経営においては非常に重要であり、命綱でもあるのです。

そのような企業の中において営業部隊の活動の場が急速に広がっています。
しかし、新規事業を立ち上げるとなると、未開のマーケットや顧客にゼロからアプローチすることになり、その立ち上げスパンも短い現代においては、アナログな営業活動では到底手が回らず、成果を上げることもできなくなっています。

各分野の参入経験が豊富で、ノウハウもあるプロに外注することで、自社の営業部隊がゼロから模索する時間と手間を省き、スピーディーかつ効率的に営業活動が行えるという点が、営業代行サービスが拡大している理由です。

サービス内容は多種多様

営業を代行してくれる会社のサービス内容は様々です。
営業部門のバックオフィス機能を専門とするところもあれば、営業ノウハウやマネジメントスキルを社員に落とし込みながら、実践するといったコンサルティング色の強いものや、社員教育に重点を置いたもの、また、飛び込みやテレアポといった営業手法に特化して代行しているものなどが挙げられます。

また、契約もパッケージになっているところが多く、短期的でピンポイントな営業活動向けのものから、営業戦略から新規顧客獲得までを一括して請け負ってくれるものまであります。

報酬体系は2つに分かれる

報酬体系は、成果報酬型と固定報酬型の2タイプが主流です。短期なら成果型、長期なら固定型というのが一般的な報酬体系となっています。

成果報酬型

成果報酬型とは、獲得したアポの件数や成約数に応じて報酬が決まる報酬体系です。
成果によって支払う報酬が変わるため、思ったような成果が出なかった場合は必要以上の報酬を支払う必要はありません。

固定報酬型

固定報酬型とは、依頼する業務に対して固定報酬が支払われる報酬体系です。
あらかじめ決められている報酬を支払うので、予想以上の成果が出たとしても決められた報酬を支払えば大丈夫です。

複合型

複合型とは、成果報酬型と固定報酬型を組み合わせた報酬体系です。
あらかじめ決められていた報酬額を支払うのと同時に、成約数に応じた報酬を上乗せするなど、アウトソーシング先各社によって柔軟に対応するかたちをとっています。

関連ページ:営業をアウトソーシングする際の注意点とは?

営業をアウトソーシングするメリット

営業をアウトソーシングすることによって、どのようなメリットが考えられるのでしょうか。

コスト削減

営業をアウトソーシングする最大のメリットは、コスト削減です。
採用コストや育成費用について長期的な経営視点で考えると、営業の担当者を1人雇用するよりもアウトソーシングしたほうが人件費の削減につながることがあります。

また、必要な時に営業力を強化するといったフレキシブルな対応ができるため、人員配置の最適化につなげることもできます。

プロの力を借りることができる

営業のアウトソーシング先は、営業活動に精通したプロフェッショナル集団です。
あらゆる業種の営業ノウハウがあるということは、アウトソーシングする側から見ると大きなメリットとなります。

また、自社に営業担当者がいる場合でも、アウトソーシング先の営業チームと協業することによって営業スキルを高めることが期待できます。

短期間での成果を期待できる

自社で営業人材をまかなおうとする場合、営業人材を雇用して一人前の営業担当者に育てていく必要があります。そのため、想定している成果が出せるまで多くの時間がかかってしまいます。

ですが、営業を外部のプロフェッショナルにアウトソーシングすることにより、育成する期間を省くことができます。そのため、アウトソーシングを依頼した企業は短期間での成果
を期待することができます。

関連ページ:外注先企業はどう選ぶべき? 選定のポイント

営業をアウトソーシングするデメリット

営業のアウトソーシングは可能か? 適した営業代行サービスの選び方_2

では、営業をアウトソーシングすることによって、どのようなデメリットが想定されるのでしょうか?

自社にノウハウが蓄積されない

営業としての業務をすべてアウトソーシングしてしまうと、当然ながら自社の営業人材が育たなくなってしまいます。
営業力が弱いままになってしまう可能性があるので、アウトソーシング先に依存しすぎず、適切なバランスを見つけることが重要です。

営業活動の把握が難しい

営業をアウトソーシングするということは、営業活動の一部または全部を外部の営業チームが行う、ということになります。
そのため、自社で営業活動を指示するといった手間はありませんが、どのように営業活動しているのかを把握しづらい、といった事態が発生する可能性があります。

営業をアウトソーシングする際は、営業活動の結果だけに注目するのではなく、どのような
営業活動を行ったのかを確認することをおすすめします。

情報漏えいのリスクがある

営業をアウトソーシングする場合、自社の顧客情報や商品情報をアウトソーシング先に渡すことになります。そのため、情報漏えいのリスクは常に付きまとってきます。

アウトソーシングする際は事前に機密保持契約(NDA)を締結しておくなど、万が一に備えて情報管理を徹底しておいたほうが良いでしょう。

アウトソーシング先を依頼する際のポイント

自社の弱点を補ってくれるアウトソーシング先を選ぶ

営業のアウトソーシングを導入するメリットは、「低コストで効率よく、売上を伸ばすことができる」というところにあります。

ですが、自社の営業活動をアウトソーシングするからといって、営業活動を丸投げするだけでは意味がありません。自社の抱える課題を洗い出し、どのように解決するべきなのかを明確にしておく必要があります。

営業をアウトソーシングしようと考えている企業は、自社の営業部門に必要な戦力は何なのかをしっかりと見極めて、その分野に特化したサービスを行っている会社を選ぶようにしましょう。

また、会社によっては、様々な分野やプロセスを一括したサービスを行っているところも多く、そういったところは、肝心なプロのノウハウも「広く・浅く」になりがちです。パッケージがおのずと大きくなり、費用も高くなるので慎重に選びましょう。

対応しているエリアを確認する

テレアポ代行や営業の一部分に特化しているなど、アウトソーシング先によってはさまざまな特色があります。
その中でも注意しておきたいのは、どのエリアに対応しているか、という点です。

例えば、大手企業の場合は全国対応していることが多いため、営業活動を全国に展開したいと考えている企業はこのような企業にアウトソーシングするのも良いかと思います。

対して、「この地域に力を入れたい」といった局地的な戦略を立てたい企業は、その地域に特化しているアウトソーシング先を選ぶことで、理想に近い成果を上げることができるでしょう。

アウトソーシング先によってはサービス内容をカスタマイズできる場合もあるので、気になる企業が見つかったら問い合わせてみるのも良いでしょう。

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アウトソーシング先の選定には費用対効果の比較を慎重に

ただでさえコストには厳しい営業部門に代行サービスを導入するとなれば、大きな効果を生み出してくれる会社と契約したいですよね。

多数の代行サービス会社を比較する際、必ず基準となるのが費用対効果です。

人間は支払った額が大きいほど、その報酬も大きく求めてしまいます。
そういった心理作用を悪用したマーケティングをしている会社も多くあり、「せっかくこんな高い費用を払ったんだから、もっと大きな成果を得たい」と思う企業を相手に、ずるずると契約を引き延ばしたり、様々なオプションをつけてきて煽ったりするといったことが見られます。

そういった泥沼にはまってしまわないためにも、契約価格とその内容は細かく確認し、自社が必要とするサービスに対して、適正な価格が設定されているかを査定することが大切です。

パッケージはコンパクトかつ単純明快なものが、良い委託先の証

営業部門が行う仕事は多岐に渡ります。
また、営業先と一言に言っても、製造業界と飲食業界では全く違いますから、もちろん営業活動において必要とされるノウハウやスキルも異なってきます。

営業代行を謳っていても、専門分野を明記している会社はまだまだ少ないのが現状です。
高い営業効果を生み出すのに必要なのは、ジェネラリストではなく、スペシャリストなのです。
事業紹介や契約内容があまりにざっくりし過ぎていて、気を付けたほうが良いでしょう。

自分たちの強みをシンプルに打ち出したサービスを打ち出している、そして、委託元企業のニーズをしっかりと想定したパッケージデザインができていること。これが、良い委託先の証と言えます。
自社の営業も的確でない代行会社に、他社の営業で良い成果を上げることができるはずはないのです。

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