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営業のアウトソーシングは可能か? 適した営業代行サービスの選び方

投稿日:2018年10月9日 更新日:

営業のアウトソーシングは可能か? 適した営業代行サービスの選び方_1

営業というと「足で稼ぐ」というポリシーがいまだ日本企業の多くに根付いていますよね。
顧客を開拓し、信頼関係を構築して、仕事をとってくることは、営業活動においては根幹となる大切なものです。

そんな中、BPOの流れは営業部門にも大きく広がってきており、各種様々なサービスを提供する、営業代行を行う会社が増えています。

営業をアウトソーシングするというと具体的なイメージが浮かびにくいかもしれませんが、営業代行会社のサービス内容を比較し、適したサービスを導入することで、自社の営業部隊がより効率的に営業活動を行え、企業収益へと大きく貢献していくことができるのです。

目次

激変する市場で生き残るためにはプロの力を借りたスピード勝負が命

サービス内容は多種多様

代行会社の選定には費用対効果の比較を慎重に

自社の弱点を補ってくれる委託先を選ぶ

パッケージはコンパクトかつ単純明快なものが、良い委託先の証

激変する市場で生き残るためにはプロの力を借りたスピード勝負が命

近年、日本だけでなく、世界規模で見た市場において、その動向やニーズは日々刻刻と変わり続け、多様化・複雑化しています。そのためこれまでひとつの分野だけを専売特許としてきた企業は、既存の経営戦略では立ち行かなくなってきました。
市場に合わせた新しい商品やサービスを次々と打ち出し、成果を上げるというスピード感が、今の企業経営においては非常に重要であり、命綱でもあるのです。




そのような企業の中において営業部隊の活動の場が急速に広がっています。
しかし、新規事業を立ち上げるとなると、未開のマーケットや顧客にゼロからアプローチすることになり、その立ち上げスパンも短い現代においては、アナログな営業活動では到底手が回らず、成果を上げることもできなくなっています。

各分野の参入経験が豊富で、ノウハウもあるプロに外注することで、自社の営業部隊がゼロから模索する時間と手間を省き、スピーディーかつ効率的に営業活動が行えるという点が、営業代行サービスが拡大している理由です。

サービス内容は多種多様

営業を代行してくれる会社のサービス内容は様々です。
営業部門のバックオフィス機能を専門とするところもあれば、営業ノウハウやマネジメントスキルを社員に落とし込みながら、実践するといったコンサルティング色の強いものや、社員教育に重点を置いたもの、また、飛び込みやテレアポといった営業手法に特化して代行しているものなどが挙げられます。

また、契約もパッケージになっているところが多く、短期的でピンポイントな営業活動向けのものから、営業戦略から新規顧客獲得までを一括して請け負ってくれるものまであります。
費用は、成果報酬型と固定報酬型の2タイプが主流です。短期なら成果型、長期なら固定型というのが一般的な費用形態となっています。

代行会社の選定には費用対効果の比較を慎重に

ただでさえコストには厳しい営業部門に代行サービスを導入するとなれば、大きな効果を生み出してくれる会社と契約したいですよね。

多数の代行サービス会社を比較する際、必ず基準となるのが費用対効果です。

人間は支払った額が大きいほど、その報酬も大きく求めてしまいます。
そういった心理作用を悪用したマーケティングをしている会社も多くあり、「せっかくこんな高い費用を払ったんだから、もっと大きな成果を得たい」と思う企業を相手に、ずるずると契約を引き延ばしたり、様々なオプションをつけてきて煽ったりするといったことが見られます。

そういった泥沼にはまってしまわないためにも、契約価格とその内容は細かく確認し、自社が必要とするサービスに対して、適正な価格が設定されているかを査定することが大切です。

自社の弱点を補ってくれる委託先を選ぶ

営業代行を導入するメリットは、「低コストで効率よく、売上を伸ばすことができる」というところにあります。

代行を委託する企業としては、自社の営業部門に必要な戦力は何なのかをしっかりと見定めた上で、その分野に特化したサービスを行っている会社を選ぶようにしましょう。

会社によっては、様々な分野やプロセスを一括したサービスを行っているところも多く、そういったところは、肝心なプロのノウハウも「広く・浅く」になりがちです。パッケージがおのずと大きくなるため、費用も高くなります。

余分なオプションや業務までが契約内容に含まれていないかを確認するのはもちろんのこと、自社にとって有益となるスキルを持ち合わせたスタッフが在籍しているかもしっかりと確認しましょう。

パッケージはコンパクトかつ単純明快なものが、良い委託先の証

営業のアウトソーシングは可能か? 適した営業代行サービスの選び方_2

営業部門が行う仕事は多岐に渡ります。
また、営業先と一言に言っても、製造業界と飲食業界では全く違いますから、もちろん営業活動において必要とされるノウハウやスキルも異なってきます。

営業代行を謳っていても、専門分野を明記している会社はまだまだ少ないのが現状です。
高い営業効果を生み出すのに必要なのは、ジェネラリストではなく、スペシャリストなのです。
事業紹介や契約内容があまりにざっくりし過ぎていて、気を付けたほうが良いでしょう。

自分たちの強みをシンプルに打ち出したサービスを打ち出している、そして、委託元企業のニーズをしっかりと想定したパッケージデザインができていること。これが、良い委託先の証と言えます。
自社の営業も的確でない代行会社に、他社の営業で良い成果を上げることができるはずはないのです。

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